Les bonnes pratiques d’une plateforme d’immobilier fractionné.

Une plateforme d’immobilier fractionné est un intermédiaire qui propose de financer des biens immobiliers dans le but de les exploiter en locatif et de les revendre à terme avec une potentielle plus-value.

Les principales différences avec le crowdfunding immobilier sont :

• La durée du projet, généralement de 5 à 10 ans ;
• La rémunération sur la base d’un rendement locatif ;
• Il s'agit de financer de l'investissement immobilier à plus long terme.

Il s’agit d’une définition générique, mais il existe autant de modèles que de plateformes d’immobilier fractionné et les possibilités sont nombreuses :

• Rendement fixe ou non ;
• Intéressement à la plus-value ou non ;
• Mode de calcul de ces différentes composantes ;
• Thèse immobilière.

La plateforme a généralement un rôle central dans le choix des investissements et la structuration, puisqu’il s’agit dans ce cas de financer une société au travers d’une foncière appartenant à la plateforme.

NB : si vous êtes une plateforme et souhaitez améliorer certains points évoqués, n’hésitez pas à nous contacter via ce lien.

Le modèle réglementaire d’une plateforme d’immobilier fractionné

Les plateformes d’immobilier fractionné fonctionnent généralement sous le régime OPTF (Offre au Public de Titres Financiers), qui permet à une société de lever jusqu’à 12 000 000 € par an.

Bien que proche du crowdfunding, le rôle central de la plateforme l’empêche d’utiliser le régime PSFP, qui impose à la plateforme de ne pas être partie prenante de l’opération.

Deux plateformes, Baltis et Monego, proposent aujourd’hui une forme d’immobilier fractionné tout en étant PSFP :

• Baltis lève de l’argent pour financer des biens avec des partenaires qui détiennent 80 % de la foncière, afin de rester dans les critères PSFP.
• Monego propose un modèle un peu différent, puisque c’est une société gérée par un fiduciaire (fiducie sur les titres) qui détient les biens.

Dans les deux cas, on se situe à cheval entre l’immobilier fractionné et le refinancement de biens.

Les profils indispensables

Cela peut sembler évident, mais c’est parfois oublié par les plateformes : l’équipe et la mise en avant des différents types de profils sont essentielles, idéalement :

• Un entrepreneur aguerri : pour affronter les défis liés à l’entrepreneuriat et à la direction d’entreprise ;
• Un ou plusieurs experts du secteur immobilier ciblé : pour analyser la pertinence des biens qui seront proposés ;
• Et bien entendu, toutes les fonctions support nécessaires au bon développement du produit (support utilisateur, marketing…).

Comme le modèle est moins clair, il faut également se faire accompagner sérieusement d’un point de vue légal et comptable — nous y reviendrons.

Ces profils peuvent être intégrés directement à l’équipe ou externalisés (freelance) en phase de démarrage.

Sélectionner des biens à financer

C’est un sujet spécifique à chaque plateforme, puisque chacune aura sa thèse immobilière, et ce sera l’un des éléments différenciants. Cependant, il y a des questions simples à se poser :

• Quel type de biens immobiliers allons-nous privilégier ?
• Avec ou sans travaux ?
• Quels sont les critères principaux et leur pondération ?
• Et plus simplement : pour chaque bien potentiel, feriez-vous investir vos parents sur cet actif ?

Il faudra que la plateforme formalise la liste des critères afin de s’en imprégner et de disposer d’un véritable référentiel.

Normer le processus de sélection de projet

C’est un point essentiel. Pour limiter les risques, mettez en place un processus de sélection bien défini afin :

• De mettre au clair les critères de sélection ;
• D’obtenir une liste complète de documents sans rien oublier ;
• De faire toutes les vérifications nécessaires avec les acteurs de la vente (notaire, professionnels…) ;
• De réduire le risque de « favoritisme ».

Chaque projet et société est unique et a ses propres facteurs de risque ; il ne faut pas que ce processus soit trop « rigide ». Ce processus doit se montrer évolutif pour permettre d’anticiper les risques de chaque projet.

Éviter les conflits d’intérêts dans le processus de sélection

Pour votre crédibilité, évitez d’acheter les biens d’une connaissance ou un proche. Il est difficile d’être objectif dans ces cas-là, notamment sur les qualités intrinsèques du projet immobilier. 

De plus, si le bien immobilier n’est pas à la hauteur des attentes, votre image en sortirait encore plus ternie car vous pourriez être accusé de favoritisme.

Description des biens : l’outil de communication auprès de l’investisseur !

La description de l’objet du financement est une étape primordiale pour la plateforme. Elle correspond à tous les éléments qui apportent de l’information à votre client :

• La page du financement ;
• Les documents de description ;
• Les différents documents et annexes additionnelles ;

Pour communiquer efficacement, il est important de disposer de deux niveaux de communication :

• Le premier, simple et court, explique les principales caractéristiques du projet :
  • Il pourra être la page de mise en avant ou un document de quelques pages ;
  • Il servira pour la promotion commerciale du projet ;
• Le second, plus détaillé, revient sur des points plus précis et chiffré :
  • Il permet à l’investisseur de produire sa propre analyse ;
  • Ce sera souvent un document annexe avec un niveau de détail important de plusieurs dizaines de pages ;
  • Il permet de mettre en valeur votre travail d’analyse.

Bien que ce travail puisse demander un peu de temps, ce document n’est que la synthèse du travail de recherche déjà fait.

Avec un bon template et de l’automatisation, vous pourrez réduire l’effort nécessaire à la rédaction de ce document.

Quels éléments apporter à une bonne description ?

Pour bien répondre à cette question, il faut simplement s’en poser une autre : « comment répondre aux questions des investisseurs ? ».  Plus vous répondez aux questions des investisseurs, moins vous serez sollicité. 

Voici les questions que se pose un investisseur expérimenté.

Dans le premier document, nous pourrions avoir :

• Quels sont les conditions de financement ?
  • Durée cible ;
  • Rendement cible de l’investissement ;
  • Montant de la collecte (montant minimum et maximum) ;
• Qu’est-ce que je finance ?
  • Caractéristiques principales du bien et de son exploitation ;
  • Présentation rapide.

Pour la description détaillée, il faudra aller beaucoup plus loin :

• Quel est le bien ?
  • Quel est l’actif concerné ?
  • Pourquoi cet actif ?
  • Étude de marché à l’achat ;
  • Étude de marché locatif ;
  • Conditions d’achats ;
  • Les travaux nécessaires ;
• Quel est le rendement de l’opération ?
  • Bilan détaillé de l’utilisation des fonds (achat, frais, travaux…) ;
  • Calcul détaillé du rendement distribué ;
  • Grille de sensibilité en fonction de différents critères ;
    • Prix de revente ;
    • Indexation des loyers ;
    • Montant de loyers ;
  • Bilan comptable de l’opération ;
    • Frais divers ;
    • Amortissement comptable ;
    • Impôts chaque année et à la sortie ;

Si vous répondez à l’ensemble de ces points de manière détaillée, vous aurez une bonne base. Je tiens à signaler que les modèles étant très différents les uns des autres, le bilan comptable complet permet de mieux comprendre et d’appréhender le projet.

Certains projets peuvent être complexes à détailler. Mais cet effort est nécessaire à la mise en confiance des investisseurs. Une mauvaise communication autour d’un projet peut s’avérer désastreux pour la collecte.

Le bilan comptable détaillé de l’opération : un document clé 

C’est un document négligé par la plupart des plateformes qui devrait être, à mes yeux, totalement obligatoire.

Un bilan comptable permet à l’investisseur expérimenté et aux professionnels de comprendre si la plateforme a anticipé les différents postes de dépenses et si le projet est crédible.

Si j’insiste sur ce point, c’est que l’immobilier fractionné est un business immature et que des surprises sont à prévoir :

• Estimation d’inflation fantaisiste pour gonfler le rendement ;
• Prix de vente calculé sur un potentiel rendement ;
• Oublie ou sous-estimation de certains frais (entretien, impôt locaux, diagnostiques à la revente, frais de courtier …) ;
• Oublie parfois grossier (amortissement comptable), etc.

Exprimer cela dans un bilan comptable permet à chacun de se faire une idée précise des hypothèses retenues pour le projet. Eh oui… ce que je vous partage ici, ce sont des cas concrets déjà rencontrés.

Comment être certains que ma description de projet est efficace ? (MISE EN AVANT DE NOTRE SOLUTION B2B)

Il est particulièrement difficile de se rendre compte si le projet est bien compris sans un retour d’expérience d’un tiers.

D’ailleurs, Investissements Faciles propose des accompagnements.

Fort de notre expérience dans l’analyse de dizaines de plateformes et de plus de 1 000 projets, de nos propres investissements et des retours de la communauté, nous avons une connaissance approfondie du marché.

Ces accompagnements nous permettent de vous partager notre expertise dans l’objectif :

• D’améliorer la perception des utilisateurs ;
• D’accroître la confiance dans votre solution ;
• D’identifier vos points faibles et d’y apporter des solutions concrètes.

Avec pour objectif principal : améliorer votre produit et garantir que les investisseurs aient la perception la plus positive possible de votre plateforme.

Vulgariser : le maitre mot pour faciliter la vie à votre investisseur.

Le vrai challenge est ici ! Vous n’êtes pas en face d’investisseurs spécialistes en immobilier, en énergie renouvelable ou dans je ne sais quel secteur du projet financé… alors il faudra VULGARISER !

L’objectif est que tout le monde puisse comprendre votre analyse et les enjeux du projet. Cela passe par la description du projet, mais aussi par d’autres supports : articles, vidéos, lives…

Cela passe aussi par l’utilisation d’un vocabulaire adapté et la vulgarisation des points les plus complexes, comme l’analyse du compte de résultat.

Une astuce pour vérifier la qualité de votre documentation : faites-la relire par une personne externe au projet :

• Si cette personne comprend les tenants et aboutissants, c’est que vous avez réussi ;
• Si elle soulève des questions, mettez à jour le document.

Le Contrat d’Emission Obligataire : Prévoir l’imprévisible !

Le Contrat d’Émission Obligataire (CEO) est le document qui définit les règles régissant la dette entre l’investisseur et la plateforme.

Ce document sera généralement rédigé avec l’aide d’un avocat spécialisé, qui n’aura probablement pas de recul sur l’immobilier, et que vous missionnerez directement.

Cela a plusieurs conséquences :

• Il n’arrivera pas à anticiper les difficultés spécifiques à l’immobilier ;
• Le contrat sera en faveur de la plateforme puisque vous êtes son client.

Je vais vous donner une statistique « à la louche » : 100 % des CEO relus ont intégré plusieurs des suggestions présentés par Investissements Faciles, car l’immobilier fractionné… est avant tout de l’immobilier.

Comment le dire autrement que : « L’immobilier est un nid à emmerdes », auquel il faut ajouter une énorme couche d’imprévus. Pour avoir un contrat qui crée une relation équilibrée avec l’investisseur, il est IM-PÉ-RA-TIF de prévoir l’imprévisible. Cela protège l’investisseur, mais aussi la plateforme.

Imaginez un contrat rédigé sans tenir compte des travaux imprévus, sans détailler le calcul des rendements distribués, ou de la valeur de l’obligation à la sortie. Selon la manière dont le CEO anticipe (ou non) les circonstances exceptionnelles, vous pourriez y laisser de l’argent.

Je me permets ici trois commentaires supplémentaires :

• Non, vous n’aurez pas planifié tous les risques ;
• Oui, la loi de Murphy finira par s’appliquer : tout ce qui peut arriver, arrivera — avec potentiellement des imprévus majeurs.
• N’attendez pas que les ennuies arrivent pour anticiper.

À titre d’exemple, RealT, une plateforme d’immobilier fractionné aux États-Unis, a déjà dû gérer :

• Une escroquerie commise par un gestionnaire ;
• Trois incendies ;
• Des dizaines de rénovations.

Exemple : Travaux de maintenance

Il s’agit du cas le plus simple à imaginer, alors prenons-le comme exemple : les travaux de maintenance sur la propriété financée. Même s’il s’agit d’un bien commercial sur lequel le propriétaire est responsable uniquement du clos et couvert.

La première réaction sera de penser que vous ferez toutes les vérifications nécessaires pour éviter les gros travaux (façade, toiture). Mais je rappelle que votre objectif est de réaliser plusieurs dizaines, voire plusieurs centaines de projets !

Dans le lot, il y aura inévitablement des mauvaises surprises de cet ordre.

Il est donc important de prendre quelques minutes pour réfléchir à ce scénario, et établir une règle claire, qui sera retranscrite dans le CEO :

• Lever de la dette et déduire le remboursement de cette dernière des coupons ?
• Suspendre le versement des coupons ?
• Prendre en charge les travaux ?

Planifier la sortie

C’est une autre facette qui dépend fortement de la philosophie de la plateforme, mais deux grandes écoles s’affrontent :

• Le remboursement se fait à la valeur du nominal (la valeur prêtée) ;
• La valeur du nominal est indexée sur la plus-value réalisée.

Il s’agit ici de déterminer le niveau de risque que la plateforme souhaite prendre et faire prendre à l’investisseur. Cela influencera également les attentes des investisseurs.

Si l’investisseur n’est pas intéressé par la plus-value, alors la seule source de rendement reste le coupon distribué.

Sortie par remboursement du nominal

Pour l’investisseur :

• Montant à la sortie sécurisé ;
• Les seuls revenus sont les coupons.

Pour la plateforme :

• Complément de revenu possible ;
• Risque supplémentaire à supporter.

Il y a un point un peu « technique » à considérer dans ce cas. Comme les coupons sont la seule source de revenu pour les investisseurs, et que ces derniers sont indexés au rendement des biens, l’investisseur aura tendance à privilégier des biens à forte rentabilité locative.

Or, ces biens se trouvent souvent dans des zones moins sujettes à la plus-value.

C’est une équation complexe à résoudre.

Sortie avec une valeur de nominal indexée

C’est le choix fait par la plupart des plateformes.

Cela implique pour l’investisseur :

• La possibilité de bénéficier de la plus-values (ou moins-value) ;
• La possibilité de financer des projets de typologies différentes (localisation prime).

Pour la plateforme :

• Moins de risques ;
• La possibilité d’ajouter un carried sur la plus-value pour aligner les intérêts.

Ici, le problème est beaucoup plus comptable ; il faudra détailler avec précision le calcul de la plus-value. Car non, ce n’est pas simplement :

• Prix de vente – valeur d’achat.

Il y a quelques surprises à faire comprendre aux investisseurs :

• L’imposition sur la plus-value, dont celle liée à l’amortissement du bien ;
• Les différents frais inhérents à la revente d’un actif :
  • Diagnostiques ;
  • Remise en état potentielle ;
  • Frais de commercialisation.

C’est dans ce cas qu’un business plan détaillé est IMPERATIF puisque votre capacité à anticiper les coûts permet de rendre crédible votre scénario de revente. Ces règles de calcul doivent aussi apparaitre précisément dans le CEO.

J’ai décidé de parler des deux modèles principaux, mais il y a aussi tout un ensemble de modèles intermédiaires, par exemple avec une plus-value limitée pour les investisseurs et un capital garanti par exemple.

Et nous n’avons même pas abordé le risque de sortie au pire moment, lors d’un marché immobilier déprimé…

Représentant de la masse

On aborde ici un point relativement technique, mais qui sera probablement l’un des sujets à l’origine des plus gros scandales de l’immobilier fractionné.

Contrairement au crowdfunding, le représentant de la masse (des investisseurs) ne peut pas être la plateforme (sauf cas particulier des PSFP), puisque cette dernière est souvent la société qui lève les fonds, ou une entité étroitement liée.

Les plateformes ont aujourd’hui deux choix principaux :

• Proposer une connaissance personnelle ;
• Rechercher un tiers de confiance (avocat, par exemple).

Actuellement, il n’existe pas d’offres professionnelles abordables pour assumer ce rôle. Pour cette raison, la majorité des plateformes se tournent vers des proches.

Mais plusieurs questions se posent :

• Que se passera-t-il si un projet tourne mal ?
  • Le représentant pourra-t-il réellement défendre les intérêts des investisseurs ?
• Lors de la vente, le représentant joue aussi un rôle central dans le processus de remboursement.
  • Sera-t-il en mesure d'assurer ce rôle correctement ?
• Que se passera-t-il en cas de conflit ou de brouille avec ce proche ?
  • Ne risque-t-il pas de bloquer ou ralentir la vente (par exemple, lors de la levée d’hypothèque) ?

Ce modèle soulève des inquiétudes légitimes et importantes. Il me semble urgent que les plateformes s’organisent collectivement afin de générer un volume suffisant permettant l’émergence d’une offre professionnelle dédiée à cette mission.

Les garanties de l’immobilier fractionné

Ici aussi, il existe plusieurs modèles, et je ne rentrerai pas dans les détails : chacun a ses avantages et ses inconvénients. Cependant, le plus souvent, l’investisseur bénéficie d’une hypothèque de premier rang inscrite sur les actifs.

Dans ce cas, le diable se cache dans les détails : il est impératif de le mentionner clairement dans le CEO, et d’être précis sur les modalités.

Autres aspects de la transparence

Je suis un fervent défenseur de la transparence, notamment en financement participatif. Comme le public est large, il doit comprendre les tenants et aboutissants de l’ensemble de projet.

Ainsi, il est possible d’aller plus loin avec :

• Les sommes investies par les dirigeants de la plateforme sur un projet ;
• Le montant global investi par les salariés de la plateforme ;
• Les frais des différents intermédiaires (créateurs, courtiers …) ;

Les aspects cités permettent de voir si la société croit profondément aux projets et l’intérêts des différentes parties. Il y a d’autres aspects qui peuvent être explorés.

L’importance de l’information pour la relation client

La crise immobilière a montré une chose importante : le financement participatif est un business de confiance.

On pourrait le résumer en deux phrases :

• Dites ce que vous faites ;
• Faites ce que vous avez dit.

Les plateformes dont la réputation a été altérée à la suite de cette crise ont souvent manqué à l’une de ces deux règles :

• Analyse insuffisante ;
• Erreurs dans la prise de garanties ;
• Opacité sur les données ;
• Opacité dans la communication.

L’expertise d’Investissements Faciles, c’est de maîtriser parfaitement l’environnement du financement participatif, à la fois en tant qu’investisseurs particuliers et en tant qu’acteurs de l’industrie.

À cela s’ajoute la communauté Investissements Faciles, qui permet de recueillir de nombreux retours d’expérience et de bien connaître les attentes des investisseurs.

Si vous souhaitez travailler certains aspects de votre communication auprès des investisseurs ou affiner votre positionnement, n’hésitez pas à nous contacter pour échanger sur la manière dont nous pourrions collaborer.